Trek gericht meer klanten aan met account-based marketing.

Conversie

In onze vorig artikel hebben we het al over Push en Pull Marketing gehad als een manier om meer klanten aan te trekken. Maar als het cruciaal is dat jij een belangrijke klant binnenhaalt helpt het niet als ze op de hoogte zijn van wat jouw bedrijf aanbiedt. Voor dit probleem is account-based marketing een mogelijke optie. Bij account-based marketing probeer je jezelf nog meer te concentreren op specifieke individuele kopers. Dit kunnen individuen, bedrijven of organisaties zijn en worden accounts genoemd. Bij account-based marketing richt je je dus niet op een grote algemene doelgroep. In deze post zullen we uitleggen wat account-based marketing precies is en hoe je dit het beste kan toepassen.

Inbound Marketing vs Account-based Marketing

Om je een beter beeld van account-based marketing te geven, kunnen we het beste een contrast maken met inbound marketing. Bij inbound marketing probeer je zoveel mogelijk informatie van (potentiële) klanten te verzamelen en met die data zoveel mogelijk nieuwe klanten proberen aan te trekken. Met account-based marketing probeer je heel specifieke profielen op te stellen voor de meest winstgevende potentiële klanten en hun aandacht te trekken door gerichte campagnes op te zetten. Eigenlijk is account-based marketing een vorm van marketing die alle principes ervan omdraait: je richt je niet meer op een algemene ‘markt’ om klanten te bereiken, maar je ziet elke klant als een markt op zich. Je zou het ook als volgt kunnen zien. Inbound marketing is net als vissen met een net en hopen dat je precies de goede vis in het net hebt zitten, namelijk de klant die tot een aankoop over gaat. Met account-based marketing probeer je dezelfde vis te vangen met een hengel en specifiek aas. Het geheim achter account-based marketing is dat het niet probeert om zoveel mogelijke klanten aan te trekken, maar de juiste klant voor jou wilt werven. Hierdoor zorg je ervoor dat de kans dat jouw klant converteert (tot aankoop over gaat) flink omhooggaat.

Wanneer kan je Account-based Marketing toepassen?

Account-based marketing is niet voor alle situaties geschikt. Ten eerste is het een methode die vooral bedoeld is voor B2B bedrijven, bedrijven die aan andere bedrijven verkopen. Het heeft weinig toegevoegde waarde om al je aandacht te besteden aan één individuele klant als je aan een groot aantal moet verkopen om winst te kunnen behalen. Hier heb je meteen al het tweede punt: account-based marketing is ook bedoeld voor bedrijven met een hoge customer value. Als jouw bedrijf aan vele andere bedrijven verkoopt, maar ze hebben een lage customer value, dan kan het nog steeds zo zijn dat account-based marketing niet de moeite waard is. Het is een marketingstrategie voor grotere bedrijven die zich de tijd en kosten kunnen permitteren.

4 Fases van Account-based Marketing

Als je account-based marketing zou willen toepassen, dan zijn er wel een aantal zaken waar je het beste rekening mee kan houden. Account-based marketing bestaat over het algemeen uit 4 fases en ziet er ongeveer als volgt uit:

1. Identificeren van accounts:

In Fase 1 probeer je te identificeren op wie jij je wilt richten door bijvoorbeeld Google Analytics te gebruiken om te kijken wie jouw site bezoekt, van welke leeftijd, van welke bedrijven, wat voor soort content op jouw site zij het meest geïnteresseerd in zijn, wie het meest geneigd is om te converteren, etc. Daarna kan je je gaan richten op een bepaald target

2. Het uitbreiden hiervan:

In Fase 2 probeer je zoveel mogelijk relevante informatie te verzamelen over je target

3. Betrekken van de accounts in het marketingproces/customer journey:

In Fase 3 ga jij je richten op jouw target, door content te produceren dat precies in hun straatje past en die consistent is over alle platformen, dus e-mails, social media, reclame, etc, maar ook jouw website

4. De klanten zelf in ambassadeurs voor jouw bedrijf veranderen:

In Fase 4 probeer jij niet alleen te zorgen dat jouw klanten tevreden te zijn met wat jij hen aanbiedt, maar ook om ze enthousiast te maken, door ze bijvoorbeeld wat extra te geven

Het is vanzelfsprekend dat je je in de eerste en tweede fase vooral concentreert op het verzamelen van zo veel mogelijk relevante informatie van de klanten en de contactpersonen om een zo goed mogelijk beeld op te bouwen van de accounts die je probeert te benaderen. Er zijn een aantal methoden voor de derde fase die je kunt gebruiken om de klant te benaderen en interesse te wekken. Denk bijvoorbeeld aan e-mails, brieven, doelgerichte advertenties en posts op Facebook en LinkedIn. Het belangrijkste van de content die je laat zien is dat het nuttige, relevante informatie bevat die de klant ook kan toepassen. Zo kan je tonen dat jij een expert bent op jouw gebied en hopelijk wordt jouw target ook jouw nieuwe klant!

Meer info?

Meer weten over account-based marketing en hoe jij je succes kunt vergroten? Neem gerust contact op met Dutch Blue!